本网讯　近期，销售分公司创新管理和销售模式，加强对销售数据统计分析、研究，巩固和拓展市场，同时培养战略伙伴客户群，确保矿方产销平衡，以达互利共赢的目的。

数据分析，筛选战略客户

“每个竞拍周期的兑现汇总表数据可以告诉我们很多信息，我们要学会让数据说话。数据统计分析是实施客户关系管理的关键之一，每天地销部工作人员会收集矿方的客户日拉运量、产销存数据，利用计算机做成台账和报表并发至公司。在详细的拉运量台账和兑现率的基础上，利用数据统计分析能够发现客户对煤种的需求，从客户提煤能力了解客户资金实力，从客户的拉运量了解客户的使用量，从而筛选出长期的、稳定的、粘性高的客户。

拓展新客户、维护老客户是煤炭销售的核心。通过数据筛选稳定性客户的同时，也会发掘一些积极参与竞拍拉运的新客户。对那些拉运表现好的新客户，公司针对他们的需求，提供优质的个性化服务，及时的帮助客户解决竞拍、预留、续量等问题，加强合作关系，逐步培养成为战略合作伙伴。

了解需求，建立信息通道

对于煤炭销售公司来说，其生存发展全部由客户对煤炭产品的种类和数量决定。因此，了解客户的需求至关重要。销售分公司主动通过电话与分析筛选出来的新老客户沟通，深入对客户的了解，明确客户的需求，积极收取客户的反馈，对客户的信息进行统一管理，运用互联网将客户资料进行备份、分类，建立信息通道，及时更新客户需求以及市场环境的变动。

有了信息通道，方便公司与客户的沟通。一方面可以及时了解客户未竞拍、竞拍了却未拉运或者拉运不正常的原因;另一方面可以提醒客户在竞拍周期内及时开调拨单且拉运，确保矿方产、销、存平衡。

通过统计整理各类收集数据，分析数据的关联性，有针对性的展开客户管理工作。此次科学运用前期数据，对优质客户进行准确、形象的 “画像”。在今后的煤炭销售工作当中，销售分公司会加强对销售数据的分析、研究，进而预测煤炭市场变化趋势，调整销售策略，做到“以产定销，以运定销”，保证企业利益的最大化。